DISPARADORES MENTALES
Para poder persuadir y conectar con tus clientes potenciales de una forma directa y más fácil, debes conocer que son y como funcionan los disparadores mentales que los americanos denominan como “mental triggers”. Nos encontramos delante de una de las herramientas más poderosas para la venta. Según un estudio de la universidad de Harvard, el 95% de las decisiones que tomamos en el día a día nacen en nuestro inconsciente. También se les conoce como los sesgos cognitivos y se trata de modelos mentales que utiliza nuestro cerebro para tomar decisiones por el camino más corto. En las empresas, utilizamos estos disparadores a nuestro favor para ayudar al cliente en la toma de decisiones. Los disparadores entran en contacto emocional con el subconsciente para ayudar a tomar la decisión, incentivando las emociones de quien entra con contacto con nuestro producto o servicio.
En la práctica, podemos afirmar que las decisiones de compra se resumen en 6 emociones principales:
– Ganancia: muestra a tu lead que, con tu solución, el va a alcanzar mejores resultados y va a ganar más.
– Orgullo: muestra que su decisión de compra es la mejor decisión que él puede tomar, la más inteligente, que lo hará sentirse muy orgulloso de sus resultados.
– Miedo: muestra las consecuencias negativas si continua haciendo lo mismo sin contar con tu ayuda para su solución.
– Envidia: muestra como otros, incluso de su competencia, ya han tomado tu solución o una similar y ya están teniendo resultados
– Altruismo: demuestra como con su trabajo, tomando la decisión, va a ayudar a la empresa a crecer y escalar.
– Vergüenza: prueba que, sino toma la decisión cuanto antes, eso puede ser un gran error del que se va a avergonzar / arrepentir.
A continuación, te presento los principales disparadores mentales:
- CURIOSIDAD
El cerebro se dispara cuando descubre que hay algo que el no sabe. Este disparador tiene el poder de disparar una fuerte emoción activando su curiosidad por saber más.
La forma correcta para utilizarlo debe cumplir estas tres reglas:
– Estimular expectativas reales.
– Provocar… sólo un poco.
– Saber cuando parar.
Este es el disparador más utilizado en los HeadLines:
“Descubre como aprendió…”
“Estos empresarios transformaron el …”
“Lo nunca visto sobre…”
“Lo que puede cambiar tu vida…”
- PRUEBA SOCIAL
Este es uno de los disparadores más importantes y que uno de los grande éxitos de empresas como Booking o Amazon. En el que el cliente es motivado para dejar su valoración y opinión sobre sus productos, convirtiéndose esta valoración en de sus puntos más fuertes de ventas.
Nuestra mente necesita comparar y analizar si es lo correcto para nosotros. La mejor forma de resolver esa cuestión es facilitan valoraciones, opiniones o casos de estudio de nuestros clientes. Y que el mensaje que transmitas, demuestre que muchas personas lo están utilizando, pongas ejemplos reales de tus clientes, muestres tu número de seguidores, …
Este es el disparador más utilizado.
“Ayudamos a más de 1000 empresas a desarrollar su estrategia empresarial.” “Mucha gente me pregunta…”
“Conoce el curso que ayuda a más de …”
“Recibo muchos email de clientes….”
“Todos nuestros clientes…”
- AUTORIDAD
La marca que tienes autoridad tiene más garantía para el cliente y les resulta mucho más atractiva y confiable.
Debes aprender a construir tu autoridad para poder elevarte en tu mercado y diferenciarte de tu competencia.
La autoridad es algo que se construye y debes diseñar tu propia estrategia para empezar a hacer crecer tu autoridad. Muchas veces ya tenemos la autoridad para no la comunicamos, lo que implicar que no la hacemos visible.
Autoridad viene de la palabra autor, por eso si eres autor de un libro, un blog, un podcast, un canal de youtube, … todo esto te ayuda a construir tu autoridad en tu mercado.
Apariciones en prensa, radio o televisión hacer crecer tu autoridad de forma exponencial. Participación en eventos, congresos y reuniones importantes de tu sector. Rodarte de personas con más autoridad que te ayuden a elevar la tuya, es otra gran forma de hacer subir tu autoridad. Tus años de experiencia, tus resultados, tus clientes más conocidos, … todo ayuda a construir tu autoridad.
Este es un disparador obligatorio.
“Empresa certificada por ….”
“Entrevista en el Canal de Tv….”
“Citroen y Nestlé son nuestros clientes…”
“Formación reconocida por…”
- CIENTÍFICO
Cuánto más científico o probado por algún ente con autoridad, mayor credibilidad vamos a crear así como mayor prueba social y autoridad. Usa palabras que transmitan esa credibilidad e incluso puedes utilizar palabras que transmitan la idea de novedad o secreto.
Este realmente es un disparador que genera mucha prueba social y autoridad. “Universidad española encuentra…”
“Avalado por el estudio social…”
“Estudio realizado a empresarios…”
“Estudios recientes sobre células madre…”
- GANANCIA
Este es un disparador que activa de una forma rápida nuestro deseo. A la mente le encanta ganar más por menos y es una forma de sentirse victoriosa.
La mente busca siempre la oportunidad que sea más ventajosa.
Recuerda lo que decíamos al principio “muestra a tu lead que, con tu solución, el va a alcanzar mejores resultados y va a ganar más.”
Este disparador será imprescindible para hacer ver todas las ganancias que damos a nuestros clientes. Recuerda que cada ganancia suma un punto y cada pérdida resta dos puntos.
“Multiplico su negocio en sólo…”
“30% mas de clientes le compraron…”
“10.000€ en sólo 48h…”
- DEMOSTRACIÓN / SOLUCIÓN PROBADA (Prueba concreta)
Este disparador trabaja directamente hacia una pregunta que siempre se hará la mente racionar: ¿Será que esto funciona de verdad?
Por lo tanto, debes demostrar con pruebas reales y concretas que si funciona. Es importante comunicar que la solución presentada ha sido testada, mostrando que es una solución probada.
- ESPECIFIDAD
A la mente le encantan los números y los datos que hacen que las cosas sean específicas, como una fecha de algo que ha sucedido en el pasado.
Ser específico hará que generes mayor credibilidad a la mente.
Dar información muy genérica que no sea específica, corre el riesgo de paracer que no es real y es inventada.
Por eso es importante jugar con números. Tu especificad gana mucho más poder y credibilidad cuando tu consigues demostrar resultados con números específicos.
“34,5% de los empresarios…”
“10 técnicas para aprender a…”
“3 pasos para …”
“Era lunes 5 de enero, recuerdo que hacía mucho frío…”
- ENEMIGO COMÚN
Los estudios demuestran que necesitamos sentirnos parte de un conjunto definido. Y que no escatimamos en defender los intereses que consideramos como propios, uniéndonos en grupo contra nuestro enemigo común. “Nosotros contra ellos.”
Se trata de una estrategia que consigue quitar el foco sobre ti, y poner el foco en nuestro enemigo común, haciendo que nos aliemos.
Este disparador hace que se despierte una emoción, entrando en acción los instintos tribales innatos que tenemos los humanos y se crea una voz de oposición con la que tus lead se quieren juntar o no.
“Al igual que tu, yo también no me creo que …”
“Tu yo hemos pasado por …”
“El problema no somos nosotros, es el sistema educativo…”
- POR QUÉ
Este disparador se centra dar respuesta a la mente racional, antes de que esta nos haga preguntas.
Por eso debes justificar el por qué de todo lo que digas para ayudar en todo momento a facilitar la toma de decisiones.
El por qué es una palabra que crea un emoción positiva en la mente de las personas y sugiere una solución que activa un deseo.
Todas las personas son programadas para aceptar una explicación y al usar la palabra por qué, tu interlocutor satisface la búsqueda natural de su cerebro por razones.
“Entrenamiento con 50% de descuento por qué…”
“La razón por la que estoy dispuesto a que trabajemos juntos es por qué…” “¿Por qué no funcionan tus anuncios? Por que …”
- NOVEDAD
Este es un mecanismo muy potente que despierta a nuestra mente cuanto se posiciona delante de algo que es una oportunidad, una novedad en definitiva algo nuevo, algo diferente.
Los científicos nos enseñan que cuando somos expuestos a algo nuevo, se produce un aumento de liberación de dopamina (neurotransmisor responsable por la sensación de placer”.
Por eso debes buscar cuales son tus valores diferenciales y novedosas en toda la comunicación de tu producto.
- COHERENCIA / COMPROMISO
Una de las reglas de la mente y las personas es ser coherente. Ser coherente de cierta forma es el camino más rápido, porque sólo necesitamos seguir el camino que la mayoría sigue, así evitamos trabajo en pensar.
Por eso en este disparador utilizaremos mucho la prueba social, que va ayudar a generar mucha coherencia (“Mas de 1000 empresas se han formado con nosotros.”) y en la medida de lo posible, trataremos de ir comprometiendo al cliente con pequeñas preguntas, para que cuando lleguemos al cierre, al haber respondido que si a todas, sería incoherente que nos diga no.
- AFINIDAD
Las personas compran por afinidad o aspiración a ser como tu. Por eso analiza muy bien a tu cliente ideal, sus deseos, sus dolores, todo lo que tienes en común con el. Analiza las palabras que utiliza en el día a día. Busca las situaciones que afronta a diario como tú.
La venta es confianza y a través de la afinidad vas a conseguir una mayor conexión.
13. ANTICIPACIÓN
Es muy importante crear espacios mentales en la mente del consumidor para poder tener entretenida a la mente racional y así hacer pasar nuestro mensaje.
Dime de que hablarás y cuando lo vas a hablar, pero no lo hables todavía.
14. CONTRASTE
La mente tiene la necesidad de comparar, para poder tomar la decisión de lo que es mejor para ella, antes de tomar una decisión.
Por eso debemos facilitarle el trabaja, creando nosotros en contraste que puede ser con nosotros mismos en 3 escenarios posibles, muy utilizado para precios. O comparándonos con un competidor que haga sentido y realmente tengamos nosotros una gran ventaja.
- GARANTÍA
Comentábamos el principio que a la mente le gusta ganar siempre y no le gusta perder. Por eso este disparador es tan importante para nosotros.
Una garantía al mismo tiempo implica calidad en el producto y aumenta siempre el valor percibido.
Se trata de dar alivio cognitivo para que compren.
Debes utilizar la garantía junto al disparador arrepentimiento y escasez.
- AFINIDAD
Las personas compran por afinidad o aspiración a ser como tu. Por eso analiza muy bien a tu cliente ideal, sus deseos, sus dolores, todo lo que tienes en común con el. Analiza las palabras que utiliza en el día a día. Busca las situaciones que afronta a diario como tú.
La venta es confianza y a través de la afinidad vas a conseguir una mayor conexión.
EJERCICIO:
Escribe como puedes aplicar cada disparador mental en tu comunicación con el cliente. A ser posible con frases concretas.
1 CURIOSIDAD
2 PRUEBA SOCIAL
5 AUTORIDAD
4 CIENTÍFICO
5 GANANCIA
6 DEMOSTRACIÓN / SOLUCIÓN PROBADA (Prueba concreta)
7 ESPECIFIDAD
8 ENEMIGO COMÚN
9 POR QUÉ
10 NOVEDAD
11 COHERENCIA / COMPROMISO
12 AFINIDAD
13 ANTICIPACIÓN
14 CONTRASTE
15 GARANTÍA
1 comentario en «Disparadores mentales»
¡Gracias por este valioso temario sobre los disparadores mentales! Me ha dado una nueva perspectiva sobre cómo influir en las decisiones de compra y conectar emocionalmente con los clientes. Estoy emocionado de aplicar estos conocimientos en mi estrategia de marketing. ¡Gracias por brindarnos esta oportunidad de aprendizaje!