DISPARADORES MENTALES

Para poder persuadir y conectar con tus clientes potenciales de una forma directa y más fácil,  debes conocer que son y como funcionan los disparadores mentales que los americanos  denominan como “mental triggers”. Nos encontramos delante de una de las herramientas más  poderosas para la venta. Según un estudio de la universidad de Harvard, el 95% de las  decisiones que tomamos en el día a día nacen en nuestro inconsciente. También se les conoce  como los sesgos cognitivos y se trata de modelos mentales que utiliza nuestro cerebro para tomar  decisiones por el camino más corto. En las empresas, utilizamos estos disparadores a nuestro  favor para ayudar al cliente en la toma de decisiones. Los disparadores entran en contacto emocional con el subconsciente para ayudar a tomar la decisión, incentivando las emociones de  quien entra con contacto con nuestro producto o servicio.  

En la práctica, podemos afirmar que las decisiones de compra se resumen en 6 emociones  principales:  

– Ganancia: muestra a tu lead que, con tu solución, el va a alcanzar mejores resultados y  va a ganar más.  

– Orgullo: muestra que su decisión de compra es la mejor decisión que él puede tomar,  la más inteligente, que lo hará sentirse muy orgulloso de sus resultados.  

– Miedo: muestra las consecuencias negativas si continua haciendo lo mismo sin contar  con tu ayuda para su solución.  

– Envidia: muestra como otros, incluso de su competencia, ya han tomado tu solución o  una similar y ya están teniendo resultados  

– Altruismo: demuestra como con su trabajo, tomando la decisión, va a ayudar a la  empresa a crecer y escalar.  

– Vergüenza: prueba que, sino toma la decisión cuanto antes, eso puede ser un gran  error del que se va a avergonzar / arrepentir.  

A continuación, te presento los principales disparadores mentales:  

  1. CURIOSIDAD  

El cerebro se dispara cuando descubre que hay algo que el no sabe. Este disparador tiene el  poder de disparar una fuerte emoción activando su curiosidad por saber más.  

La forma correcta para utilizarlo debe cumplir estas tres reglas:  

– Estimular expectativas reales.  

– Provocar… sólo un poco.  

– Saber cuando parar.  

Este es el disparador más utilizado en los HeadLines:  

“Descubre como aprendió…”  

“Estos empresarios transformaron el …”  

“Lo nunca visto sobre…”  

“Lo que puede cambiar tu vida…”  

  1. PRUEBA SOCIAL  

Este es uno de los disparadores más importantes y que uno de los grande éxitos de empresas  como Booking o Amazon. En el que el cliente es motivado para dejar su valoración y opinión sobre  sus productos, convirtiéndose esta valoración en de sus puntos más fuertes de ventas.  

Nuestra mente necesita comparar y analizar si es lo correcto para nosotros. La mejor forma de  resolver esa cuestión es facilitan valoraciones, opiniones o casos de estudio de nuestros clientes.  Y que el mensaje que transmitas, demuestre que muchas personas lo están utilizando, pongas  ejemplos reales de tus clientes, muestres tu número de seguidores, …  

Este es el disparador más utilizado.  

“Ayudamos a más de 1000 empresas a desarrollar su estrategia empresarial.”  “Mucha gente me pregunta…”  

“Conoce el curso que ayuda a más de …”  

“Recibo muchos email de clientes….”  

“Todos nuestros clientes…”  

  1. AUTORIDAD  

La marca que tienes autoridad tiene más garantía para el cliente y les resulta mucho más  atractiva y confiable.  

Debes aprender a construir tu autoridad para poder elevarte en tu mercado y diferenciarte de tu  competencia.  

La autoridad es algo que se construye y debes diseñar tu propia estrategia para empezar a hacer  crecer tu autoridad. Muchas veces ya tenemos la autoridad para no la comunicamos, lo que  implicar que no la hacemos visible.  

Autoridad viene de la palabra autor, por eso si eres autor de un libro, un blog, un podcast, un  canal de youtube, … todo esto te ayuda a construir tu autoridad en tu mercado.  

Apariciones en prensa, radio o televisión hacer crecer tu autoridad de forma exponencial.  Participación en eventos, congresos y reuniones importantes de tu sector. Rodarte de personas  con más autoridad que te ayuden a elevar la tuya, es otra gran forma de hacer subir tu autoridad.  Tus años de experiencia, tus resultados, tus clientes más conocidos, … todo ayuda a construir tu  autoridad.  

Este es un disparador obligatorio.  

“Empresa certificada por ….”  

“Entrevista en el Canal de Tv….”  

“Citroen y Nestlé son nuestros clientes…”  

 “Formación reconocida por…”  

  1. CIENTÍFICO  

Cuánto más científico o probado por algún ente con autoridad, mayor credibilidad vamos a crear  así como mayor prueba social y autoridad. Usa palabras que transmitan esa credibilidad e incluso  puedes utilizar palabras que transmitan la idea de novedad o secreto.  

Este realmente es un disparador que genera mucha prueba social y autoridad.  “Universidad española encuentra…”  

“Avalado por el estudio social…”  

“Estudio realizado a empresarios…”  

“Estudios recientes sobre células madre…”  

  1. GANANCIA  

Este es un disparador que activa de una forma rápida nuestro deseo. A la mente le encanta ganar  más por menos y es una forma de sentirse victoriosa.  

La mente busca siempre la oportunidad que sea más ventajosa.  

Recuerda lo que decíamos al principio “muestra a tu lead que, con tu solución, el va a alcanzar  mejores resultados y va a ganar más.”  

Este disparador será imprescindible para hacer ver todas las ganancias que damos a nuestros  clientes. Recuerda que cada ganancia suma un punto y cada pérdida resta dos puntos.  

“Multiplico su negocio en sólo…”  

“30% mas de clientes le compraron…”  

“10.000€ en sólo 48h…”  

  1. DEMOSTRACIÓN / SOLUCIÓN PROBADA (Prueba concreta)  

Este disparador trabaja directamente hacia una pregunta que siempre se hará la mente racionar:  ¿Será que esto funciona de verdad?  

Por lo tanto, debes demostrar con pruebas reales y concretas que si funciona. Es importante  comunicar que la solución presentada ha sido testada, mostrando que es una solución probada.  

  1. ESPECIFIDAD  

A la mente le encantan los números y los datos que hacen que las cosas sean específicas, como  una fecha de algo que ha sucedido en el pasado.  

Ser específico hará que generes mayor credibilidad a la mente.  

Dar información muy genérica que no sea específica, corre el riesgo de paracer que no es real y  es inventada.  

Por eso es importante jugar con números. Tu especificad gana mucho más poder y credibilidad  cuando tu consigues demostrar resultados con números específicos.  

“34,5% de los empresarios…”  

“10 técnicas para aprender a…”  

“3 pasos para …”  

“Era lunes 5 de enero, recuerdo que hacía mucho frío…”  

  1. ENEMIGO COMÚN  

Los estudios demuestran que necesitamos sentirnos parte de un conjunto definido. Y que no  escatimamos en defender los intereses que consideramos como propios, uniéndonos en grupo  contra nuestro enemigo común. “Nosotros contra ellos.”  

Se trata de una estrategia que consigue quitar el foco sobre ti, y poner el foco en nuestro enemigo  común, haciendo que nos aliemos.  

Este disparador hace que se despierte una emoción, entrando en acción los instintos tribales  innatos que tenemos los humanos y se crea una voz de oposición con la que tus lead se quieren  juntar o no.  

“Al igual que tu, yo también no me creo que …”  

“Tu yo hemos pasado por …”  

“El problema no somos nosotros, es el sistema educativo…”  

  1. POR QUÉ  

Este disparador se centra dar respuesta a la mente racional, antes de que esta nos haga  preguntas.  

Por eso debes justificar el por qué de todo lo que digas para ayudar en todo momento a facilitar la  toma de decisiones.  

El por qué es una palabra que crea un emoción positiva en la mente de las personas y sugiere  una solución que activa un deseo.  

Todas las personas son programadas para aceptar una explicación y al usar la palabra por qué, tu  interlocutor satisface la búsqueda natural de su cerebro por razones.  

“Entrenamiento con 50% de descuento por qué…”  

 “La razón por la que estoy dispuesto a que trabajemos juntos es por qué…”  “¿Por qué no funcionan tus anuncios? Por que …”  

  1. NOVEDAD  

Este es un mecanismo muy potente que despierta a nuestra mente cuanto se posiciona delante  de algo que es una oportunidad, una novedad en definitiva algo nuevo, algo diferente.  

Los científicos nos enseñan que cuando somos expuestos a algo nuevo, se produce un aumento  de liberación de dopamina (neurotransmisor responsable por la sensación de placer”.  

Por eso debes buscar cuales son tus valores diferenciales y novedosas en toda la comunicación  de tu producto.  

  1. COHERENCIA / COMPROMISO  

Una de las reglas de la mente y las personas es ser coherente. Ser coherente de cierta forma es  el camino más rápido, porque sólo necesitamos seguir el camino que la mayoría sigue, así  evitamos trabajo en pensar.  

Por eso en este disparador utilizaremos mucho la prueba social, que va ayudar a generar mucha  coherencia (“Mas de 1000 empresas se han formado con nosotros.”) y en la medida de lo posible,  trataremos de ir comprometiendo al cliente con pequeñas preguntas, para que cuando lleguemos  al cierre, al haber respondido que si a todas, sería incoherente que nos diga no.  

  1. AFINIDAD  

Las personas compran por afinidad o aspiración a ser como tu. Por eso analiza muy bien a tu  cliente ideal, sus deseos, sus dolores, todo lo que tienes en común con el. Analiza las palabras  que utiliza en el día a día. Busca las situaciones que afronta a diario como tú.  

La venta es confianza y a través de la afinidad vas a conseguir una mayor conexión. 

13. ANTICIPACIÓN  

Es muy importante crear espacios mentales en la mente del consumidor para poder tener  entretenida a la mente racional y así hacer pasar nuestro mensaje.  

Dime de que hablarás y cuando lo vas a hablar, pero no lo hables todavía. 

14. CONTRASTE  

La mente tiene la necesidad de comparar, para poder tomar la decisión de lo que es mejor para  ella, antes de tomar una decisión.  

Por eso debemos facilitarle el trabaja, creando nosotros en contraste que puede ser con nosotros  mismos en 3 escenarios posibles, muy utilizado para precios. O comparándonos con un  competidor que haga sentido y realmente tengamos nosotros una gran ventaja.   

  1. GARANTÍA  

Comentábamos el principio que a la mente le gusta ganar siempre y no le gusta perder. Por eso  este disparador es tan importante para nosotros.  

Una garantía al mismo tiempo implica calidad en el producto y aumenta siempre el valor  percibido.  

Se trata de dar alivio cognitivo para que compren.  

Debes utilizar la garantía junto al disparador arrepentimiento y escasez.  

  1. AFINIDAD  

Las personas compran por afinidad o aspiración a ser como tu. Por eso analiza muy bien a tu  cliente ideal, sus deseos, sus dolores, todo lo que tienes en común con el. Analiza las palabras  que utiliza en el día a día. Busca las situaciones que afronta a diario como tú.  

La venta es confianza y a través de la afinidad vas a conseguir una mayor conexión. 

EJERCICIO:   

Escribe como puedes aplicar cada disparador mental en tu comunicación con el cliente. A ser  posible con frases concretas.  

1 CURIOSIDAD  

2 PRUEBA SOCIAL  

5 AUTORIDAD  

4 CIENTÍFICO  

5 GANANCIA  

6 DEMOSTRACIÓN / SOLUCIÓN PROBADA (Prueba concreta)  

7 ESPECIFIDAD  

8 ENEMIGO COMÚN  

9 POR QUÉ  

10 NOVEDAD  

11 COHERENCIA / COMPROMISO  

12 AFINIDAD  

13 ANTICIPACIÓN  

14 CONTRASTE  

15 GARANTÍA  

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